Свою целевую аудиторию нужно знать в лицо!

«Дитям — мороженое, его бабе — цветы. Смотри, не перепутай… Кутузов!». Этими словами герой легендарной комедии «Бриллиантовая рука» четко расставил точки над Ё в вопросе портрета целевой аудитории. Сразу видно, он знает, что любят дети, и понимает, что лучше дарить женщине. К сожалению, его коллега по цеху не имел представления об интересах ЦА и принял неправильное решение. Потом, конечно, исправился, но репутация уже пострадала.

В бизнесе все происходит аналогично

Если вы не знаете ничего о целевой аудитории, можно сразу кричать: «Шеф! Все пропало!». Без портрета ЦА вы:

  • не будете знать, о чем думают потенциальные клиенты и каковы особенности их поведения;
  • не узнаете о проблемах клиентов и не сможете предложить им эффективные решения;
  • не составите правильное уникальное торговое предложение (УТП);
  • не разработаете маркетинговую компанию, отвечающую потребностям ЦА;
  • не определитесь с результативными каналами продвижения товара или услуги.

Как создать портрет покупателя?

На самом деле этих «НЕ» может быть намного больше. А результат у них один и тот же — отсутствие прибыли и даже финансовые убытки. Чтобы не оконфузиться перед клиентами и не выглядеть смешно перед конкурентами, ответьте на конкретные вопросы:

1. Кто входит в вашу целевую аудиторию?
2. Как увеличить количество клиентов?
3. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
4. В чем особенность и каковы цели вашего продвижения?
5. Каково ваше уникальное торговое предложение?

Но начать нужно с формирования портрета целевой аудитории. Для этого соберите всю возможную информацию из открытых источников в Интернете, поройтесь в профилях потенциальных клиентов в социальных сетях, проведите отраслевые исследования, анкетирование, изучите тематические форумы, проанализируйте рекламные кампании конкурентов.

Характеристики для описания целевой аудитории

Для точного определения ЦА тщательно изучите географические, социально-экономические, демографические и психографические параметры, не забудьте и об особенностях поведения клиентов. Несколько слов об этих характеристиках:

  • географические (данные о местонахождении позволят предугадать потребности реальных и потенциальных клиентов);
  • демографические (учитываются возраст, пол, семейное положение, национальность, наличие или отсутствие детей);
  • психографические (жизненные принципы, образ жизни, проблемы и страхи, скорость принятия решений);
  • социально-экономические (образование, сфера занятости, источники дохода, покупательная способность);
  • особенности поведения (повод приобретения товара, ожидания клиента, движущая сила покупки, сроки решения проблемы).

Только после того как вы собрали информацию и тщательно проанализировали ее, приступайте к разработке детального портрета представителя каждого сегмента целевой аудитории. Главное в этом деле — не допустить типичных ошибок.

Как создать портрет покупателя?

По каким причинам искажается образ клиента?

Непрофессиональная работа над составлением портрета целевой аудитории — пустая трата времени, сил и финансов. Существует большое количество ошибок, которые допускают дилетанты. Перечислим лишь распространенные:

  • использование готовых схем составления модели покупателя без учета особенностей деятельности компании, характеристик товаров и услуг;
  • применение одного источника информации, в то время как инструментов исследования должно быть много (чем больше, тем лучше);
  • изучение максимально широкой целевой аудитории без предварительной сегментации и распределения клиентов по группам;
  • прекращение работы по составлению портрета на длительный период, отсутствие правок, которые могут потребоваться со временем.

Модель должна быть полноценной, лишь в таком случае получится детально изучить ЦА и с вероятностью в 100% выявить точки прикосновения с представителями клиентской базы. В результате специалисты составят работающие коммерческие предложения, усовершенствуют УТП, внесут корректировки в уже существующую рекламную кампанию.

Вышеперечисленные ошибки и недочеты обязательно приведут к минимальным или даже нулевым продажам, сливу бюджета, предназначенного для организации и проведения комплекса мероприятий по продвижению товара, услуги или проекта.

Специальный инструмент — в помощь!

На сегодня существуют уникальные в своем роде инструменты, позволяющие составлять портрет целевой аудитории с минимальными временными и финансовыми вложениями. Перед вами один из таких инструментов для получения детальной информации о лидах. Его функциональные возможности заключаются в следующем.

1. Внимательная проработка всех характеристик клиента.
2. Комплексный анализ главных и второстепенных конкурентов.
3. Постановка целей на ближайшее будущее и на перспективу.
4. Конвертация полученной информации в заключение сделок.

Инструмент функционирует на базе опыта успешных мировых компаний, задействованных в разных отраслях, и продаваемых очень разнообразных товаров. Отчеты по проведенной работе и диаграммы с необходимыми действиями пользователи получают в специально оформленном документе в формате PDF. Эта опция бесплатная, а отчетность в формате Excel — платная.

Хорошо, если вы на основе полученной информации составите портрет ЦА в трех направлениях. Это высший пилотаж! Итак, существуют 3 основных уровня.

1. Общий уровень описания аудитории. Речь идет о типичном портрете покупателя, когда учитываются психологические, географические и социально-демографические характеристики.
2. Описание ЦА на уровне товарной группы. Анализируется поведение покупателя при выборе, приобретении и применении товара или услуги. Здесь учитываются мельчайшие детали — например, предпочтения потребителей в вопросе типа и объема упаковки.
3. Описание целевой аудитории на уровне бренда. Обязательно обращается внимание на уровень знаний о товаре, услуге, торговой марке, степень лояльности к компании, намерение купить товар именно этого бренда.

Теперь у вас есть знания о том, как «нарисовать» портрет целевой аудитории. Вы узнали, для чего он нужен и как плохо без него живется в условиях жесткой конкуренции практически во всех сегментах рынка. Знайте свою целевую аудиторию в лицо. Желаем успехов и процветания вашего бизнеса!