Generarea de leaduri este una dintre principalele sarcini ale oricărei afaceri
Clienții există pe internet, iar toți cei care se promovează și își extind prezența în rețeaua globală încearcă să îi atragă. Ei există pe Internet și toți cei care își promovează și își extind prezența în rețeaua globală încearcă să-i cucerească. Utilizatorii de Internet pot fi comparați cu niște călători care rătăcesc prin colțurile acestei lumi virtuale, iar scopul afacerii este să le ofere acestor călători ceva care să-i intereseze, astfel încât să nu ezite să „treacă pragul” dumneavoastră.
Dar nici asta nu este suficient — trebuie să faceți în așa fel încât ei nu doar să viziteze în treacăt, ci să-și dea jos haina neîncrederii, să lase pantofii îndoielilor, să se lase serviți cu ce aveți mai bun și, în cele din urmă, să rămână „la dumneavoastră acasă” pentru mulți ani.
Pentru realizarea unui astfel de scenariu, este important să adaptați afacerea la nevoile publicului-țintă. În acest scop este dezvoltată o strategie de marketing pentru generarea de leaduri.
În mediul digital și în domeniul promovării online, toată lumea vorbește doar despre leaduri și valoarea acestora pentru afaceri. Dar nu toți știu cum să le genereze și nici ce înseamnă de fapt.
Să explicăm pe rând: ce sunt leadurile, de ce are nevoie afacerea de ele, cum pot fi obținute și ce trebuie făcut mai departe.
Ce înseamnă „lead” și „generare de leaduri”?
Un lead este un utilizator care a ajuns pe site printr-o reclamă și a realizat o acțiune dorită:
- s-a înregistrat,
- s-a abonat la newsletter,
- a completat o cerere de consultare sau apel,
- a sunat singur,
- alte forme de contact.
Leadurile sunt potențiali clienți interesați de produs sau serviciu. Dar ei nu sunt (încă) clienți.
Totuși, după ce o persoană realizează o acțiune țintă, primiți datele sale de contact: e-mail și/sau număr de telefon. Acesta este un avantaj valoros care vă ajută să conduceți potențialul client mai departe prin pâlnia de marketing.
Pe Internet puteți găsi afirmații că persoanele care văd reclama și accesează site-ul devin automat leaduri. Nu este adevărat. Pentru a înțelege mai clar:
- cei care au văzut reclama — nu sunt leaduri;
- cei care au cumpărat deja — sunt clienți, nu leaduri;
- cei care au intrat pe site și au efectuat una dintre acțiunile menționate — aceștia sunt leaduri.
Doar utilizatorii ale căror contacte le dețineți pot fi numiți leaduri. Este un termen simplu și concis pentru a desemna potențialii cumpărători.
Generarea de leaduri este procesul de atragere a acestora. În mod obișnuit, acest lucru este realizat de un lead manager, care elaborează strategia și desfășoară un complex de acțiuni pentru a atrage pe site audiența țintă cu cele mai mari șanse de a deveni clienți. Plata se face în funcție de rezultat: câte persoane au efectuat o acțiune țintă într-o anumită perioadă de timp.
De ce aveți nevoie de generare de leaduri?
Dacă spuneți că nu aveți nevoie, acest lucru înseamnă una din două:
- afacerea dvs. nu are nevoie de clienți;
- pur și simplu nu știți de ce este nevoie de acest proces.
Dacă ați ajuns să citiți până aici, înseamnă că aveți nevoie de clienți. Prin urmare, iată de ce generarea de leaduri este la fel de importantă pentru afacerea dvs. precum aerul și o ceașcă de cafea la micul dejun.
Generarea de leaduri nu înseamnă doar plasarea unei reclame pentru a atrage trafic pe site, ci este o strategie de marketing în mai multe etape. Scopul ei este să găsească și să aducă pe site persoane care au nevoie de produsele sau serviciile dvs. (chiar dacă ei încă nu știu asta). Strategia include mai multe etape:
- Crearea de conținut bazat pe marketingul încrederii: oamenii au mai multă încredere în companiile în care au încredere.
- Lansarea campaniilor publicitare pe toate canalele disponibile, folosind conținutul creat.
- Conversia vizitatorilor site-ului (landing page-ului) în cumpărători.
Astfel, dacă din vizitatorii obișnuiți ai site-ului doar 10% devin clienți, prin generarea de leaduri puteți crește acest procent de 7-8 ori.
Așadar, dacă aveți nevoie de clienți noi, reali și interesați, aveți nevoie de generare de leaduri.
Cum să construiești un model de generare de leaduri?
Construirea unui model de generare de leaduri este una dintre cele mai importante sarcini ale specialiștilor care promit să aducă clienți potențiali în compania dvs. Din păcate, majoritatea marketerilor comit greșeli grave:
- Mai întâi trag, apoi țintesc: lansează reclame, folosesc instrumente comune, și abia apoi își dau seama care erau obiectivele și ce tip de client era necesar.
- Îndreaptă toți leadurile fără excepție spre vânzare: deși există clasificări (reci, calde, fierbinți), iar abordarea față de fiecare trebuie să fie diferită.
Dezvoltarea modelului începe cu definirea publicului-țintă. Înainte de a face o ofertă, trebuie să știți cui o faceți. Altfel, va avea același efect ca distribuirea pliantelor în subteran.
La fel de important este să stabiliți obiectivele. De exemplu, creșterea vânzărilor cu 200%, extinderea bazei de contacte, creșterea profitului de 3 ori etc. Aceste obiective mari se împart în obiective mai mici, pentru a urmări dacă sunteți pe drumul cel bun. La fiecare etapă se evaluează KPI-urile (indicatori cheie de performanță) după:
- reacțiile în rețelele sociale (like-uri, comentarii, distribuiri);
- numărul de abonați în grupuri sau comunități sociale;
- tranzacții venite din reclame active;
- înregistrări și abonări la newsletter pe site;
- vânzări și comenzi.
Este important și să urmăriți calitatea și costul leadurilor. Există manageri care aduc leaduri false doar pentru a livra cantitate, dacă sunt plătiți la numărul de contacte. O astfel de campanie va eșua.
Leadurile pot fi atrase doar prin ceva ce le stârnește interesul. De aceea este important să identificați nevoia publicului-țintă. Pe baza acestei nevoi se dezvoltă un „ofertă” – o propunere atractivă care va stârni interesul potențialilor clienți.
Abia apoi se lansează campania publicitară, folosind toate instrumentele disponibile:
- reclamă targetată,
- reclamă contextuală,
- colaborări cu influenceri,
- e-mail marketing,
- content marketing pe rețele sociale și site,
- rețele de bannere și teasere,
- platforme de leaduri,
- reclamă pe site-uri agregatoare,
- postări în comunități de nișă,
- reclamă offline.
Din aceste surse, utilizatorii ajung pe o pagină țintă:
- landing page dezvoltat special pentru această campanie,
- site web pregătit pentru a conduce clientul „cald” prin pâlnia de vânzări.
Să spunem din start – un landing page este mult mai eficient în acest scop.
Cum se evaluează leadurile?
Cel mai important instrument pentru evaluarea KPI-urilor este calculul costului leadurilor atrase. Eficiența și rentabilitatea depind, din nou, de obiectivele stabilite. Există trei modele de calcul al costurilor:
- CPA: plată per acțiune. Plătiți doar pentru cei care au efectuat o acțiune dorită — o achiziție, o cerere sau un apel.
- CPC: plată per clic. Plătiți pentru fiecare utilizator care a accesat site-ul sau landing page-ul din reclamă.
- CPL: plată per lead. Plătiți pentru toți cei care și-au lăsat datele de contact pe site sau landing.
Pentru a determina prețul unui lead, se calculează cheltuielile și rezultatele obținute (obiectivele menționate anterior). Se analizează:
- numărul total de leaduri,
- numărul celor care au lăsat date de contact,
- numărul de cumpărători.
În funcție de modelul ales, se determină costul per lead.
Să presupunem că ați alocat 500$ pentru o campanie publicitară. În urma acesteia ați obținut:
- 2500 de clicuri,
- 1450 de contacte,
- 2 acțiuni țintă (achiziții).
Astfel, conform modelelor de calcul:
- după modelul CPC, ați cheltuit 0,10$ per clic,
- după CPL – 1$ per lead,
- după CPA – 250$ pentru fiecare achiziție.
Costurile mari per lead în modelul CPA nu înseamnă neapărat că o campanie este ineficientă. Pe lângă cei doi cumpărători, aveți și 1450 de contacte pe care le puteți „încălzi”. Dacă le-ați vândut, de exemplu, software în valoare de 3000$, atunci investiția s-a justificat pe deplin.
Este important să analizați calitatea și prețul leadurilor pe parcursul desfășurării campaniei. Dacă observați că cheltuielile depășesc rezultatele, este timpul să schimbați strategia.
Mecanismul de colectare a leadurilor
Dacă dvs. (sau managerul dvs. de leaduri) ați făcut totul corect, imediat după lansarea campaniei veți începe să primiți contacte ale celor care au ajuns pe site sau landing. Acestea sunt leaduri calde sau fierbinți. Pot fi colectate prin:
- e-mailuri primite,
- formulare de pe site (pentru apel, abonare etc.),
- apeluri telefonice primite,
- mesaje în aplicațiile de mesagerie.
Toate acestea sunt contacte prin care puteți interacționa cu potențialii clienți. Dar înainte, ele trebuie sistematizate.
De ce este important? În primul rând, pentru a determina categoria: reci, calzi, fierbinți. În plus, nu toate solicitările sau mesajele sunt leaduri reale. De exemplu, datele de contact ale unui manager sau secretar nu sunt leaduri. Pe când e-mailurile venite pe adresa corporativă generală — probabil sunt.
Leadurile pot fi colectate într-un fișier separat, în Google Sheets sau alte instrumente. Dar este mult mai eficient să folosiți servicii dedicate, cum ar fi CRM Bitrix24. Este un serviciu comod pentru colectarea, procesarea și sistematizarea leadurilor.
Adăugarea leadurilor în CRM este simplă, iar interfața intuitivă vă permite să le gestionați cu ușurință. De regulă, fiecărui lead sau grup de leaduri i se alocă un manager responsabil pentru procesarea ulterioară.
Nu este suficient să aveți o bază de date și să trimiteți același mesaj tuturor. În funcție de interese, nivel de interes, sursa leadului — se aleg metodele de interacțiune. Toate aceste date se introduc în fișa leadului. Sistemul permite ascunderea elementelor irelevante în acel moment.
Cum să lucrați cu leadurile?
Este important să convertiți cât mai mulți potențiali clienți în clienți reali. Pentru asta se construiește o pâlnie de vânzări. Pentru fiecare categorie de leaduri se folosesc instrumente diferite:
- Cu leadurile reci trebuie să creșteți încrederea în companie și să treziți interesul față de produs sau serviciu.
- Leadurile calde sunt deja interesate — trebuie să consolidați acest interes și să le conduceți spre cumpărare.
- Pe leadurile fierbinți trebuie doar să le încurajați să finalizeze acțiunea dorită.
Pentru o strategie eficientă de generare de leaduri, trebuie să cunoașteți cine sunt potențialii clienți, să adunați informații despre ei, să creați profiluri pentru fiecare categorie. Acest lucru ajută la alegerea celor mai bune instrumente de conversie a leadurilor în cumpărători.
Chiar și după ce un lead a devenit client, este important să-i mențineți interesul, oferindu-i ceea ce își dorește. Analiza diferitelor indicatori, segmentarea corectă și urmărirea performanței fiecărui manager sunt posibile în CRM.
Sistemul vă permite, de asemenea, să analizați eficiența generării de leaduri pe baza rapoartelor intermediare. Astfel aveți control deplin asupra extinderii bazei de clienți — care nu doar stă „moartă”, ci se transformă în cumpărători activi.
Lansați prima dvs. campanie de generare de leaduri
Este dificil să vă ocupați singur de generarea de leaduri dacă nu aveți experiență și o înțelegere detaliată a procesului. Mai mult, poate fi ineficient sau chiar un eșec. Dacă doriți rezultate reale — încredințați treaba profesioniștilor.
Apelând la noi, veți obține:
- implementarea unui model eficient de generare de leaduri, testat în zeci de proiecte,
- analiză detaliată a publicului-țintă și stabilirea obiectivelor importante pentru dezvoltarea afacerii,
- activarea tuturor instrumentelor disponibile de generare de leaduri,
- analiză detaliată a leadurilor colectate,
- rapoarte intermediare privind campania publicitară, inclusiv valoarea și eficiența leadurilor,
- acces la sistemul dvs. CRM pentru control vizual complet.
Avantajul nostru — cazuri reale de succes, cu rezultate ce depășesc așteptările.